湖北销售：客户开发赢在哪里 [复制链接]

　　在当前成品油市场竞争日益激烈的情况下，客户开发的重要性不言而喻。但客户在哪里？怎样引进客户？怎么维护客户？带着这些困扰加油站管理者的问题，记者采访时在湖北销售公司一本小手册中找到了答案。

　　这本《加油站客户开发指导手册》，没有空洞的理论说教，而是实实在在的经验分享，可学，操作性较强。“这就是我们的‘葵花宝典’。”采访中，一位加油站经理如是说。

　　《手册》开门见山：“得终端者，得天下。”客户开发工作的好与坏，决定着企业能否生存、能否可持续发展。“客户、客户、还是客户，开发、开发、还是开发，维护、维护、还是维护”。湖北销售零售业务具体负责人赵向阳满脑子都是客户开发。记者采访时，他拿出手机给记者看，他的手机每天会收到10多条来自各地片区经理或加油站经理的短信，第一时间报告各地客户开发和销售动态。

　　从三位模范站经理的成功经验看客户开发的真经

　　“心里装着客户，客户就是你的。”湖北销售黄冈分公司滨江加油站模范站经理汪玲将吸引客户的经验总结成这样的话。这个站员工都有一种特殊本领，“见车识人，见人识车。”并不是因为他们记性好，而是因为他们用心对待客户，心里装着客户。凡是进站司机，负责接待的加油员都能记住他们的个人信息，包括这个司机从哪里来、到哪里去，每次加多少油，车牌号码、姓名等等，只要司机愿意提供的信息，加油员都能记住。司机下次再来，加油员第一时间就能认出来。他们正是凭借这种“心里装着客户”的忠诚，让客户觉得中国石油的员工像亲人一样熟悉自己，进了加油站就像进了自己的家。

　　这样的固定客户，滨江站目前有80多个，而且还在快速增长。今年，该站发放的IC加油卡比去年增加1倍多，达700多张。“每张IC卡背后，都是一位忠诚客户。”带着多位各地分公司加油站负责人前来这个站“取经”的赵向阳说。

　　另一位模范站经理——小池加油站经理邓小林则另有一套自己的办法。他善于研究客户规律，投其所好，借力使力。小池加油站附近有好几家饭馆，生意兴隆，许多过路的长途车司机经常在这里吃饭休息。

　　邓小林以这些餐馆为突破口，经常与餐馆老板交流沟通，争取他们也成为中国石油的义务宣传员，并精心制作顾客联系卡及宣传单，请他们代为发放。一个月下来，邓小林不辞劳苦走遍周边大小餐馆、商店、厂矿。中国石油的义务宣传员越来越多，客户纷纷慕名而来。

　　第三位模范站经理、七里桥加油站经理高亚伟组织员工对蕲春县15个乡农机用油进行全面摸底，在短时间内掌握第一手资料。该片区与县农机局积极协调，为农机用户发放“农业机械用油优惠券”，在支农惠农的同时，获得年农机用油量2500吨的“大蛋糕”。小小一张优惠券整合了广大零散客户，这种细节服务，赢得了客户的心。

　　这样的例子，在湖北销售各地分公司举不胜举。记者在武汉分公司采访时，一位加油站女经理介绍说，自己经常到长途客运站“游说”客户，一回生二回熟，慢慢地，许多司机被她的精神所感动，先是尝试着来加油，结果有的还带来许多客户。还有一位加油站经理经常在加油站入口处招呼司机进站，即使刮风下雨也不耽误。他打着伞站在路旁招呼客户的场景，让许多人感动。

　　从实践摸索到理论升华，五种模式把精细管理做精做细

　　精细管理应用到客户开发上，就是细分客户群体，各个攻关、整体突破。湖北销售总结出潜在客户讲究曲线开发，集团客户讲求打包开发，战略伙伴注重合作开发，关联客户实施联想开发，而基层建设客户则要求重点开发五种模式。

　　这五种模式是湖北销售各基层单位经过提炼升华后，重新回到实践中检验，针对性强，对症下药，效果显著。1至5月份，这个公司客户开发同去年相比增加70%以上。

　　武汉零售分公司携手在当地私家车主中有较大影响力的网站——好车网，共同推出中国石油·好车联名卡。使用此卡，用户可享受充值加油优惠，同时可享受好车网会员服务项目，以此共同发展双方的忠实用户，实现“三赢”。记者在武汉地区几座中国石油加油站采访时，站经理都表示受益于此卡，客户数量明显增加。

　　襄樊分公司利用一家保险公司的销售渠道开发大量的IC卡客户，荆州分公司与中国移动合作开发客户，咸宁分公司开发通山核电工程项目，黄石分公司打包开发大型运输公司，十堰分公司与统一集团合作，以及利用东风汽车公司帮助介绍客户等等。这些客户开发的典范案例，都是五种模式的实践运用。

　　在五种模式指导下，湖北销售所属各分公司把客户群体细分到底，把精细管理继续做精。同时，把商业上的“二八理论”（即20%重点客户创造80%销量和商业利润）应用到客户开发中，对重点客户群体重点开发，把重点客户群体细分成线路车客户、社区客户、出租车客户、政府单位客户，当地重点支柱型企业和关联企业客户，以及农业用油、工程用油等。针对这些客户群体特点，有针对性地实施开发策略。目前，公司形成了积极主动和创造性开发客户的氛围。

　　客户开发的成功，带来销量的迅速攀升。今年前5个月，湖北销售销量不降反升，同比增长5%，在中国石油销售企业中名列前茅。

　　俗话说，思路决定出路，走对路才有出路。湖北销售公司客户开发见效快，成效显著，首先赢在思路上。五种模式是湖北销售的独创，具有很强的现实意义，是科学发展观在销售领域的灵活应用。公司总经理何瑞林在接受记者采访时说，销售企业要在科学发展中实现健康成长。

　　赢在理念，赢在细节，赢在服务，更赢在责任

　　客户是流动的，而品牌是长久的。湖北销售将客户开发和品牌经营紧密结合起来，两者相辅相成，相互促进，坚守社会责任，使企业不断沿着科学发展的轨道前行。

　　“人们熟悉中国石油，了解中国石油，最直接的途径就是看加油站。加油站做得好不好，不仅关系到湖北销售在客户心目中的形象，还关系到中国石油在老百姓心目中的形象。”公司党委书记次仁扎西强调，客户开发要有责任意识。

　　支农惠农，服务“三农”，是客户开发的重点。农村始终是湖北销售客户开发的重点领域，不仅因为农村市场容量大，是客户开发不可忽视的重点领域，还是企业社会责任的集中体现。这个公司把客户开发和社会责任融合在一起。

　　湖北近几年经济发展迅速，铁路、核电项目、高速公路等许多国家重点工程项目落户湖北。这些项目用油需求量大，对稳定、及时供油服务要求高。开发这部分客户群体，既是客户开发的重要组成部分，也是对重点工程建设的支持。为这些项目供油，公司不遗余力，有求必应，油源充足时及时保障，油源紧张时优先供应。这一承诺，正是中国石油企业责任的具体体现。

　　重要行业和大企业是地方经济发展的“发动机”。与这些行业和企业联手，建立战略合作关系，是承担“三大责任”的另一种方式。中国石油与中铁集团、中国移动等在鄂大企业建立了良好的合作关系，一方面，充分满足这些行业、企业自身巨大的油品需求，并利用这些企业的产业链网络，实现销售延伸，另一方面，通过为这些地方经济的“发动机”提供稳定动力源，对地方经济社会发展起到重要的保障和推动作用。

　　湖北是“九省通衢”，不仅陆路纵横交错，水路也很发达。湖北销售开辟两条战线，不仅保陆路，水路同样是重点，专门建设水上加油船，多座水上加油站24小时服务，随时提供“上门加油”，为过往商船、渔船及时提供周到的油品保障，创出“水上宝石花”的品牌，受到水上客户的广泛好评。