陈新明：家装老板夹缝求存 [复制链接]

做家装，陈新明痴心不改。 记者 张偲摄

    人物

    档案

    姓名：陈新明

    出生：1965年 籍贯：湖北蕲春

    职务：武汉新明装饰工程有限公司总经理

    记者卢傲然

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    直到今天，还有不少亲戚朋友劝陈新明：“老陈呀，家装市场不好做，换个别的行业算了！”每每遇到这些善意的劝慰，他都会提高嗓门：“自己选定的行业，就一定会好好的干下去，绝不会半途而废。”

    在老家蕲春做医药赚了钱，2002年正遇武汉家装兴盛，也没做多少市场调查，陈新明一个“猛子”就扎了进去。

    日子不好过，5年中，前4年一直亏损，60多万元打了水漂。有道是先苦后甜，苦苦支撑，现在日子总算好过了点。

    匆忙上马 新贩子忍亏学艺

    2002年5月1日，汉口新华下路南达大楼一间10平方米办公室，两名设计师正在电脑旁画图。这样的办公场景如此安静寻常，新明装饰就这样悄悄地开业了。

    老板陈新明可没闲着，在常青花园，他正和设计师、工人们一起忙着发宣传单。只要是行走在小区的居民，他都会凑上前：“要装修吗？我是新明装饰的。”可说干了嘴巴，走破了鞋底，换来的是开张一个月吃“鸭蛋”。

    当时本土公司“嘉禾”、“百姓”装饰等正扩大地盘，南派北派企业纷纷抢滩，中小家装公司每月至少开10家。他估算，每年武汉卖房上千万平方米，他只要接个两百分之一，一年也能做个千把万啊。这个蛋糕太大了，随便掰一块，就能吃饱。

    正是看着这样诱人的市场，他才进入家装业，为什么自己就连一片蛋糕屑都吃不到呢？

    陈新明倒在沙发上，烟一支接一支地抽，问题出在哪？老婆点拨他：说穿了，你是“半瓢水”就仓促上阵。他一想也是，自己连顾客的咨询都无法流利作答，设计、价格上毫无特色，市场再大，也只能是干瞪眼。

    陈新明决定苦学。白天参观别家样板房、下工地、逛建材市场，晚上呆在家里“啃”专业书。

    自己是长进了，可业务“荒”了，有时几个月没有单子，员工们无不担忧公司是否会垮掉。虽生意不好，但豪气的陈新明绝不拖欠员工工资。

    公司每月亏损1万多元，陈新明疼在心里，但也只能坦然面对：谁叫自己准备不充足就上马了，这个单该自己付。

　　乱整柜台 两度搬家再受挫

    2003年8月，陈新明一个通知，让所有员工吃惊不已：公司搬到红旗渠路，面积扩大十倍，各路人马一律增加。

    每月亏损还要扩张？员工及亲友都抱怨：“老陈是不是脑袋灌水了，亏钱还要做？”

    对此，陈新明自有盘算：红旗渠路有点“偏”，但所属杨汊湖片区是房地产开发热土，装修公司不多，搬家后开个街边店，既有广告效应，又可错开大公司竞争，还可甩开赶热闹的马路游击队。主攻中档客户，应有前景。

    但很快，家装市场营销大战打响，一些在别处设点的公司，凭借各式活动，杀到了自己家门口。而新明装饰成本加大，压力倍增。

    2004年夏季一晚，公司失窃，电脑等价值10多万的设备丢失。次日早晨，站在一片狼藉的办公室里，陈新明一拳狠狠捶在玻璃上，鲜血从指缝中流出。

    街边店不太理想，陈新明又开始寻觅新“家”。2005年底，陈新明把公司搬到常青路金马之家销品茂，想进行“品牌嫁接”。当时，他的真诚态度使得每月签单量达到二三十万元。

    可是，他再次为自己的仓促抉择付出了代价。去年，北京居然之家接手金马销品茂，新明装饰无奈再次搬回南达大楼。前期亏损，加上搬家损耗的装修成本，“搬”走了他60多万元。

    受到重创的陈新明反省，多次搬家，不仅白白产生内耗，更重要的是影响了顾客对公司实力、口碑的怀疑，选择一个稳定的经营场所，也是至关重要的。

  　挺住压力 凭坚守渡过难关

    再次搬回南达“老窝”，陈新明感觉太累了，当晚他一口气灌下1斤白酒。朋友们知道他心里难受，劝他：“快刀斩乱麻，关门算了。”

    陈新明涨红了脸，异常激动地说，“就是把房子押上，我也要做好这行。”朋友们没再说话，大家知道，陈新明认定的事，十头牛也拽不回。

    他先是把南达办公区域装修一新，作为自己的总部，并决定多年不变。接下来的动作，让众人吃惊：他在每一个施工工地，把自己的个人简历及联系方式制作成匾额，挂在醒目位置。

    陈新明告诉记者，家装行业之所以流传“一次装修，永久伤痛”，就是因为不少公司存在诚信问题。要做到问心无愧，作为老总，就应该让顾客监督。这种手段让公司赢得了不少好口碑。

    五年跌跌撞撞，也修炼了不少内功，“该是发力的时候了”。陈新明注意到，很多市民装修越来越理智，喜欢到网上寻找经验，形成“网装”新势力。他特别成立了市场网络营销部，配备专人负责在网上宣传、发帖，参与装修客户的讨论、答疑。这种新的营销手段让公司业务蒸蒸日上。　

　　■同行把脉：

　　嘉禾装饰总经理钱俊雄：在个性服务上做文章

    作为服务行业，市场定位非常关键。任何一个家装企业做大做强，都是从小着眼，明确定位，不断积累。目前武汉家装市场主流为中高档客户群，但这个市场已被有多年积淀的家装企业所抢食，主攻这个市场也是最难的，规模、资金、人员、服务、管理都需要非常有实力。

    家装市场蛋糕仍然巨大，特别是眼下的二次装修、还有后期配饰、局部装修等个性服务都有很多机会。在稳定公司定位客户群的同时，陈老板不妨在这方面做文章。

    ■专家点评：

    武汉大学商学院教授吴传清：诚信换业绩

    这几年，家装行业投诉一直较多，主要是诚信问题。夹在大公司和马路游击队中间的中小家装公司，压力最大，生存不易，能否经受得住考验，坚守诚信，至关重要。

    但中小公司要想立足市场，必须打造核心竞争力，在某一独特的领域寻求突破，要树立差异化的品牌形象。

（责任编辑 陈辉）